Как создать продукт-бестселлер?

Как создать продукт-бестселлер? Основные ошибки и практическое руководство.

Хотите, чтобы выхода вашего продукта ждали сильнее, чем новую серию “Игры престолов”? Чтобы прилавки пустели быстрее, чем вы успевали бы понять, что происходит? Мечтаете добиться успеха и получить максимум прибыли? Тогда вы по адресу!

Это статья научит вас представлять продукт так, чтобы ваш потенциальный клиент стал вашим постоянным клиентом.

Предисловие

Есть простая детская игрушка — фигурки разной формы — треугольные, круглые, квадратные — и пазы под них — соответственно — треугольные круглые и квадратные. И, чтобы разложить все фигурки по местам, можно либо приложить силу и запихнуть квадрат в место под треугольник, треугольник —  в место под круг и так далее; или, можно приложить немного умственных усилий и добиться результата с меньшими затратами.

Главные ошибки маркетинговых стратегий

Как маркетологи или владельцы бизнеса, вы сталкиваетесь с этой проблемой ежедневно — ваш продукт не нужен такому количеству людей, какому бы вам хотелось. Образно говоря, ваш “квадрат” совсем не нужен потребителю, в пазе которого есть место под “треугольник”.

Как правило, компания-производитель часто не умеет общаться на языке потребителя. Только вы знаете, что толщина нитки 45 тексов идеальна для вашего походного рюкзака. Или что ваш шампунь не содержит сульфан-пропанат, и что это просто-таки научный прорыв в формуле шампуней. Но для клиента 45 тексов — непонятный и ничего не значащий термин, а сульфан-пропанат — неизвестное химическое соединение.

Вывод: то, что кажется значительным и важным преимуществом для вас, порой совсем не является преимуществом для клиента.

Две основные стратегии в позиционировании продукта

Сталкиваясь с проблемой полного отсутствия взаимопонимания и необходимостью продать свой товар клиенту у вас есть две основные стратегии:

• Первая — это стратегия силы — взять продукт, вложить много денег и буквально насильно запихнуть его в клиента. Такая тактика называется push маркетинг (буквально — “проталкивающий” маркетинг). К ней относится навязчивая наружная реклама, телевизор, радио, баннеры в интернете, промоутеры, подстерегающие на перекрестках и в торговых центрах.
• И у вас есть вторая стратегия — умная. Тут вам придется напрячься и изучить, что нужно клиенту, его проблемы и потребности, то, что ему нравится и на что он “ведется”. Фактически, это называется “упаковка”. Заворачивание вашего квадратного продукта в треугольную коробочку, которая подходит клиенту. Фактически, треугольная коробочка, это есть не что иное, как бренд.

И исходя из этих двух тактик, существует два совершенно безумных отклонения:

• Когда производитель считает, что у него настолько великолепный бренд, что под ним можно “впаривать” покупателям абсолютно все.
• Когда производитель считает, что у него такой классный продукт, что он даже не нуждается в рекламе — клиенты сами выстроятся в очереди.

И неизвестно какой из этих вариантов хуже.

Почему нельзя полагаться только на бренд?

Предположим, что у вас есть очень популярный и узнаваемый бренд, но вы произвели некачественный продукт. Но, провели такую рекламную компанию, что за ним мгновенно выстроились очереди, длиннее, чем за новым iphone 6.

Люди собираются, готовятся, ведь вот-вот пробьет тот самый заветный час, когда они станут счастливыми обладателями… восьмой части книги о Гарри Поттере, которую вы издали.

Но вот в чем дело: как только осчастливленные фанаты загрузили селфи с покупкой в instagram и наконец-то открыли книгу… Но вместо долгожданного продолжения самой популярной фентези-истории, там оказалась довольно сомнительная детективная сказка, автором которой стала Дарья Донцова, которой вы предложили авторство, когда выкупили права на франшизу.

И в этот самый момент, вы потеряли большую часть покупателей. Всех, кто уже купил книгу и ни за что не купит уже написанную до половины 9 часть. Всех их друзей знакомых и подписчиков в социальных сетях, которые еще стоят в очереди. Всех преданных фанатов, которые уже забронировали на год вперед места в кино на экранизацию… И все. Ажиотаж спадет, а не раскупленные книги у вас еще останутся. Кроме того, вряд ли ваш бренд будет после такой истории так же популярен.

Почему нельзя полагаться только на продукт?

А почему же тогда неправы те, кто верит в мощь продукта? В чем же тогда их основная ошибка?

А трагедия в том, что, потребители ничего не понимают в качестве. Если вы думаете, что ваш продукт, посетители магазина начнут сметать с полок в первый день его появления, то будете глубоко разочарованы. Например, вы выпустили очень полезный, вкусный и натуральный йогурт, со звучным названием “Натур-йогурт” в невзрачной, кривенькой, самостоятельно спроектированной упаковке.

Возможно, коровы, у которых вы взяли молоко, были особой, гладкошерстной породы и кормили их только лепестками ромашек, отчего ваш йогурт невероятно полезен для здоровья… Только без грамотной рекламы вашему продукту это, к сожалению, никак не поможет, ведь потребители понятия не имеют, чем ваш продукт отличается от конкурентов.

Итак, вывод: ни в коем случае нельзя делать ставку только на товар или только на бренд. Чтобы ваш продукт стал бестселлером — нужно управлять этими вещами одновременно.

Удачных вам маркетинговых решений, и пусть гениальность вашей стратегии не уступает качеству вашего продукта!